Lucrul cu obiecții în vânzări

Care este cea mai grea parte a muncii ca un manager de vânzări? Pentru a convinge cumpărătorul că el are nevoie de acel produs sau serviciu. Și mai des vânzători neexperimentați șicane clienți obiecții, ei pur și simplu nu știu cum să reacționeze la astfel de declarații. Ca urmare, cumpărătorul pleacă, și ia pe un produs similar dintr-un alt, negociator mai abil. Prin urmare, să cunoască tehnicile de lucru cu obiecții ale clienților în vânzări este necesar.

Cauze și tipuri de obiecții

Înainte de a începe o luptă cu obiecțiile, trebuie să înțeleagă ceea ce se numesc si ce tip sunt, este faptul că, pentru a încerca să înțeleagă mai bine potențialul cumpărător. Dacă acest lucru nu se face, apoi de lucru cu obiecțiile, la succesul nu este de vânzare.

În general, au doar un singur motiv pentru obiecție - pe care clientul nu-i place oferta. Și aici sunt posibile opțiuni: fie clientul este nemulțumit de condițiile oferite, sau el pur și simplu nu înțelege ce produsul dvs. (serviciu) este mai bun decât ceea ce a fost folosit pentru a cumpăra.

Există, de asemenea, două tipuri de obiecții - categorice și nefondate. Atunci când obiecțiile categorice ale clientului nu este mulțumit cu termenii - prețul, termenii, calitatea, etc. În acest caz, cumpărătorul își exprimă nemulțumirea direct. Exemplu de opoziție categorică: „Ce mă impunere! Iau aceeași mult mai ieftin. " În 80% din cazuri, aceste obiecții apar din cauza unei propuneri proaste. Prin urmare, lucrul cu clienții obiecții ar trebui să înceapă din momentul pregătirii prezentării mărfurilor (serviciilor), este necesar să se găsească avantajele sale peste analogii existente și a le seta corect. 20% dintre obiecțiile categorice cad pe dorința de a negocia cu clientul.

obiecție nejustificată apare atunci când clientul nu dispune de toate informațiile complete și explică refuzul lor, mai degrabă argumente dubioase. Exemple de astfel de obiecții:

Cu câțiva ani în urmă pentru a lucra cu tine, am fost nemulțumit.
Se spune că ai probleme cu livrare.
Probabil că în două luni, vei ridica prețul.
Acest produs este bun și mi-ar fi luat dacă ar avea ...“.

Lucrul cu astfel de obiecții în vânzări și mai ușoară, deoarece clientul este el însuși înțelege că argumentele sale nu sunt convingătoare. Prin urmare, gândurile de achiziție directe în direcția corectă ar fi destul de simplu. Deși există cazuri în care clientul nu poate dovedi punctul lor de vedere, dar, de asemenea, pe persuasiune dvs. nu poate fi. Poate că el conduce o prietenie cu furnizorul dumneavoastră, astfel încât să-l convingă să meargă la partea ta poate fi doar condiții extrem de profitabile. Există, de asemenea, opțiunea ca cel pe care îl convinge - Hauler.

Odată ce cauza și tipul de opoziție este instalat, sunteți gata să lupte cu ei.

Răspunsurile la echipamente obiecții

Desigur, fiecare situație nu poate fi considerată, astfel încât există o serie de reguli care trebuie urmate pentru a depăși cu succes obiecțiile.

Se tratează clientul ca partener, nu un adversar. Mulți manageri percep subconstient comunicarea cu clientul, ca o luptă. Rezultatul, după cum știți, deplorabil. De fapt, obiecția ar trebui să fie fericit, pentru că din moment ce clientul însuși vă oferă posibilitatea de a înlătura temerile sale. Mult mai rău ar fi dacă oamenii pleaca, promițând să se gândească asupra ofertei.
Instalați contactul emoțional de client. În cazul în care cumpărătorul are încredere, atunci va fi mai ușor să fie de acord cu argumentele tale, și mai puțin ar opune.
Încercați să aflați mai multe despre nevoile clientului. Acest lucru vă va ajuta să prezinte mărfurile exact cum este necesar pentru cumpărător.
Clarificarea sensul obiecțiilor. O persoană poate plânge de prețul ridicat pentru o varietate de motive: ea nu poate avea fonduri suficiente pentru achiziționarea de bunuri, și poate că a văzut doar același produs la un preț mai ieftin. Și, dacă îl găsiți drepturile insolvabili garantate și îl va oferi un produs mai ieftin, aveți posibilitatea să jignești și să piardă un client.
Uita-te pentru motive ascunse. De exemplu, pentru o obiecție la o plângere cu privire la costul ridicat al mărfurilor poate fi incertitudinea cumpărător în furnizor (model). Prin urmare, întrebări suplimentare trebuie să întreb:. „Pentru tine, prețul este factorul determinant“, „nu sunteți mulțumit doar cu prețul“ De obicei, răspunde la aceste întrebări, clienții împărtășesc îndoielile lor reale.

Nu te certa cu clientul, și reflecțiile sale în direcția cea bună. Cu cât vă convinge clientul, cu atât mai mult el va crede în corectitudinea propriilor îndoieli. De aceea, sunt de acord cu el, și să aducă imediat argumentele lor. De exemplu, „Da, ai dreptate, dar în același timp ....“.
Fii convingător. Dezvoltarea gândirii creative, să învețe să folosească în conversație metafore, proverbe și zicători. Deci, va fi mai ușor pentru a aduce clientului ideea.

Și, în sfârșit, un agent de vânzări restante a spus odată: „Obiecție - aceasta nu este o fundătură, iar scara care duce la vânzare.“